20 de abril, de 2013 | 00:00

“Foco saiu do produto para o consumidor”

Vendedor do Shoptime afirma que a televisão não é o único caminho para obter sucesso

IPATINGA – Ele é conhecido por seu jeito irreverente e bem-humorado, apresentador de televisão, palestrante, empresário, locutor e um dos vendedores televisivos mais famosos do Brasil. Ciro Bottini esteve na região nesta semana, para participar do evento “Sebrae em Ação” realizado em Timóteo, onde ministrou a palestra: “Venda, venda, venda. Novas idéias para Vender Mais”. Formado em jornalismo, começou no rádio em 1989 e, desde então, vem se especializando na comunicação voltada para as vendas. Em entrevista exclusiva ao DIÁRIO DO AÇO o apresentador contou, com o mesmo jeito extrovertido usado para vender produtos na TV, como obter sucesso em vendas conciliando velhas e novas técnicas.

DIÁRIO DO AÇO - Como começou sua carreira e essa paixão por vendas?
CIRO BOTTINI – Eu era locutor de rádio em São Paulo. Fazia rádio, mas queria ir para a televisão. E, na manhã de um sábado, rodando os canais da televisão aberta de São Paulo, me deparei com um programa de vendas de automóveis. Neste caso, o vendedor passava em várias lojas, falava das ofertas, batia papo com o vendedor, com o gerente, era uma coisa bem-humorada, falava preço, telefone e eu pensei: Esse é um trabalho bacana para fazer na TV. Liguei para a produtora que comprava horário em uma emissora, fui lá e me ofereci, já estava fazendo uma venda. Logo depois, me chamaram porque realmente estavam procurando uma pessoa. Pra mim ficou uma lição, a de que o vendedor tem que estar sempre vendendo, não pode parar de vender porque, em algum momento, você estará na hora e no lugar certo.

DA – Qual deve ser a essência do vendedor?
CIRO BOTTINI – O vendedor bem treinado e experiente vende qualquer coisa, carro, móveis, roupas, não interessa, a essência do vendedor é a mesma. Seja qual for o produto ou o segmento do mercado, ele precisa estar sempre motivado, alegre, feliz, conhecer o produto, o mercado. Hoje o foco saiu do produto e passou para o consumidor, as pessoas não querem apenas comprar um produto, elas querem uma experiência completa de consumo. Então, o consumidor quer ser bem tratado, quer um vendedor bacana, atencioso, educado, sorridente, comunicativo e que principalmente, na conversa com o cliente, consiga detectar qual é a necessidade do consumidor e ir além, porque faz parte do papel do vendedor surpreender o cliente. Tudo isso não é novo, mas muita gente não coloca em prática.

DA – O que o empresário precisa fazer para focar nesse novo cenário?
CIRO BOTTINI – Como o foco saiu do produto para o consumidor, o varejo precisa procurar novas maneiras para se adaptar a essa nova demanda. Uma das maneiras mais importantes é deixar o vendedor fazer um trabalho diferenciado, fazer com que o vendedor tenha uma postura diferente. Agora tem que fazer o vendedor ter consciência dessa nova postura, ele tem que estar sorridente obrigatoriamente. Você não pode entrar em uma loja e encontrar um vendedor com cara de mau humor, como se estivesse fazendo um favor para o cliente. Isso ocorre com muita frequência e afeta diretamente no resultado do lojista.

DA – E quanto ao meio, à empresa onde o vendedor está inserido, interfere na qualidade do vendedor?
CIRO BOTTINI – Claro que interfere, se o dono da empresa é um cara que não estimula, não motiva, não promove e não reconhece a qualidade, o vendedor tende a ser um cara mais passivo, não vai ser tão proativo como deveria ser. Por isso, esse discurso é válido também para o empresário, que precisa contratar bem, treinar bem, reter quem é bom, entregar uma promoção de vez em quando, pagar melhor, precisa estimular o funcionário. Manter o funcionário bom, o mais ou menos ele vai treinando, e aquele funcionário que realmente não tem compromisso com o resultado, qualidade, este tem que ser trocado mesmo.

DA – O senhor acredita que a televisão é realmente um meio de comunicação mais eficiente para fazer vendas?
CIRO BOTTINI – A televisão é um meio eficiente para divulgar qualquer coisa, é um veículo muito forte no Brasil especificamente. Todo mundo tem TV, todo mundo assiste e a TV realmente é um veículo que forma opinião. Para vender naturalmente é melhor, todo mundo vende. Agora, não é o único caminho. Nós somos uma loja, o shoptime é uma loja, compra produtos e vende, mas eu acredito muito no potencial de sucesso de micros e pequenos empresários, como é o caso muito comum nesta região. Todo mundo pode ter uma estratégia diferenciada, não é obrigatório estar na TV para vender mais, se o micro empresário não pode ir para a televisão, ele pode investir em um trabalho diferenciado com a equipe de vendas, na vitrine, na divulgação da loja, enfim, dá pra vender bem, basta ser criativo.

DA - Qual o perfil ideal para ser um vendedor?
CIRO BOTTINI – Toda pessoa a princípio é um vendedor, o cara pode não trabalhar diretamente com o comércio, mas ele indiretamente está fazendo alguma venda. Nós estamos sempre vendendo alguma coisa em casa, na empresa, na rua, viajando, vendendo um projeto, uma ideia, um serviço, tudo é venda e essa é minha tese. Alguns realmente não têm vontade de trabalhar com vendas, porque é uma atividade que exige uma entrega total, tem que gostar de falar com pessoas, estar com pessoas, ser sociável e para essas pessoas eu recomendo estar motivado sempre, sempre com vontade de realizar e ser o melhor. E para isso naturalmente é preciso ser bom na comunicação, ler, estudar. O vendedor é um cara que precisa estar preparado, essas são as condições principais para alguém ter êxito no mundo das vendas.

DA - Quais são as principais técnicas usadas na TV?
CIRO BOTTINI – Na TV a gente tem que falar muito, falar o tempo todo, falar rápido e muito animado para manter o pique no ar, porque venda é uma coisa que tem alegria, energia. Então, essas são técnicas. Algumas, eu aprendi e outras eu criei, eu desenvolvi porque quando o shoptime começou, não tinha ninguém fazendo isso. A coisa de vender pela televisão, essa técnica de falar, falar animado, mudar a voz e dá um tom bem-humorado, fazer uma brincadeira, fazer disso uma brincadeira, tudo para atrair o telespectador. Eu tenho duas missões básicas ali: primeiro atrair a audiência e reter essa audiência; a segunda missão é vender para quem está assistindo, porque não adianta nada o cara ficar só assistindo, não é como a TV aberta, eu tenho que dar os pontos do ibope e
vender para aquelas pessoas que estão assistindo.

DA – O vendedor pode usar a informalidade, em qualquer segmento?
CIRO BOTTINI – O vendedor não pode ser formal porque o consumidor não é mais formal, tem que ser mais irreverente, mais bem-humorado e criativo. Isso tudo leva à criatividade, porque a formalidade engessa. A informalidade deixa a pessoa mais solta e o cara mais solto é mais original. Eu tenho certeza que isso é possível em todo segmento, quando o vendedor é assim ele logo se destaca, enquanto está todo mundo igual, na mesma forma, ele é diferente, ele é original e, com isso, vão se lembrar dele, evidentemente.