20 de abril, de 2024 | 12:00

Pare! Olhe! Escute! Não é um trem não!

Maurício Pretto *


Nos últimos anos, o mercado brasileiro testemunhou uma transformação significativa nas equipes comerciais, com um aumento notável na variedade de cargos possíveis dentro dessas equipes, comparado ao cenário de 15 anos atrás. Essa evolução na profissionalização e especialização desempenhou um papel crucial nas mudanças que têm agitado o mercado. Entretanto, a existência de cargos atraentes e a diversidade de especializações pouco significam se o modus operandi permanecer inalterado.

Pare! Olhe! Escute! Não, não é um trem se aproximando. É a mudança do mercado. São seus prospects, mais informados do que nunca. Quando decidem conversar com você, já possuem mais de 70% das informações de que necessitam para tomar uma decisão. Portanto, é essencial se diferenciar, oferecendo aqueles 30% de informações faltantes de forma única.

Os clientes não querem falar com um head of sales, um sales development representative ou account executive. Eles buscam o novo profissional comercial: relevante, informado e interessado em agregar valor ao negócio, não simplesmente e incansavelmente listar funcionalidades de um produto que ao término da reunião, se perdem num dia repleto de desafios e metas empresariais a serem atingidas.

Ser esse novo profissional comercial relevante é a chave para um processo comercial consultivo, centrado no cliente e em seus objetivos, tanto corporativos quanto pessoais. Vale lembrar que todos têm os mesmos 1440 minutos por dia. O cliente pondera cuidadosamente com quem irá gastar esse recurso precioso, o bem mais escasso no mundo moderno.
"Quando decidem conversar com você, já possuem mais de 70% das informações de que necessitam para tomar uma decisão"


É hora de acabar com vendas irrelevantes. Ninguém quer compra, aceite isso. Assim, ao acordar, pense em como impactar positivamente o negócio do seu cliente, como guiá-lo à posição de "herói interno", habilitando-o a resolver os desafios que impedem o alcance dos objetivos empresariais.

Não é fácil se tornar o novo profissional comercial. Requer curiosidade, estudo contínuo, inquietação e disciplina. Todos os dias, sua relevância é posta à prova, tão desafiador quanto adquiri-la é mantê-la.

Para a próxima reunião com um prospect, faça um teste: estude o negócio do cliente, busque informações públicas, entre na reunião conhecendo os participantes e seus desafios. Fale sobre o segmento do prospect, faça perguntas que tragam informações não públicas relevantes e que sejam de importância para o negócio do interlocutor. Não fale sobre seu produto! Compartilhe casos de empresas similares que enfrentaram e resolveram problemas semelhantes. Note a diferença na conexão verdadeira que será criada.

Nas páginas do livro “Ninguém quer comprar de você, e agora?" você irá encontrar como mudanças nos clientes, no mercado e na velocidade da informação afetaram os profissionais comerciais, demandando um novo modelo de atuação baseado em conexões autênticas. A metodologia Verax Nexus, assim como o Framework D.O.R.E.S., descritos detalhadamente no livro, são utilizados por diversas empresas e profissionais do mercado para se diferenciar, trazendo valor de forma genuína e empática ao cliente.

* Especialista em vendas, autor do livro "Ninguém quer comprar de você, e agora?" e CEO da Digiwings

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